第二十一章 精心策划
后世有经商者说，一场融洽的饭局就代表生意成功了一半。虽然有点夸张，但也反映出酒桌文化在中国生意场上的重要性。
宴请侯厂长等人的饭局无疑是非常成功的，不仅双方的友谊更近了一步，更重要的是探听到一些有用信息。
首先是付书记这里。他对与鹏程公司的合作是持赞同态度的。一方面，厂里出了效益，对厂领导都有好处；另一方面，付书记比较抵制五金厂准备成立的销售公司，因为人事完全不在他掌控，他寄希望与鹏程公司达成合作，从而削弱销售公司的职权。
当然，付书记这里也有顾虑。现在国家政策还不明朗，生产企业到底能不能自主销售，上级单位一直没有一个明确的说法，虽然很多厂家已经建立自己的销售公司，绕开商业站自主定价自主销售，但主管单位一直没有说行，也没有说不行。付书记是一个谨慎的人，他希望能得到主管领导的授意。
第二个重要信息也是付书记透露出来的，就是五金厂正在筹备销售公司，铺展销售渠道。这个消息很明显对鹏程公司不利，如果五金厂有自己完善的销售网络，那么不管是价格还是合同条件，都肯定会苛刻起来，鹏程公司完全没有主动权和对方谈，因为这个年代毕竟是求大于供的时期。
第三个信息是喝多了的赵厂长透露出来的。他作为销售公司的主要负责人，负责筹备和建设，以及销售网络的铺展，可以说身负重任，也是侯厂长的绝对心腹。不过也正因为这样，赵厂长压力很大，喝多了就难免唠叨，一些有用信息就从他嘴里泄露出来。通过他的牢骚，赵红兵知道了销售公司进展很不顺利，可以说基本没进展，这也是侯厂长急于想和鹏程公司合作的原因，毕竟厂里生产出来的产品要及时卖掉换钱，否则就会形成积压导致无法周转。
以上这些信息，非常重要而关键，给了赵红兵很大主动权，也让他对接下来的谈判进行了一定策略调整。
两天后，鹏程公司和五金厂的第三次商业合作磋商会议正式开始。会议地点又换到了五金厂的大会议室。
这一次的会议无疑是大有进步，无论是双方的友谊，还是具体合作事项的谈判都有了明显的变化，鹏程公司的业务负责人刘经理不再强势，在一些条件上做了让步，五金厂这边的领导也是竭力促成此事，双方取得了很大进展，可惜还是没有谈成。
分歧点依然是在那三个点上：长约、预付款和价格。
镇定如侯厂长也不禁焦急起来，打破了他向来在谈判时不轻易发表看法的先例，说道：“我们知道鹏程公司已经表示出很大诚意，也理解你们的立场，毕竟私营企业以利润为第一要务。但同时，也希望贵公司理解我们的苦衷，五金冲压厂是一家国有企业，我们是将工人和工厂的利益放在利润之上的，我们要追求长远发展，一些原则性的问题是不能改变的，希望鹏程公司给予充分理解。”
侯厂长的话里已经暗示出不少东西，赵红兵试探出了对方的底线，也就不再着急，便客套几句，宣布第三次谈判结束，并表示回去后马上和几名股东联系，征得他们的同意后，便展开第四次谈判，务求第四次谈判达成合作框架。
侯厂长只得无奈恭送赵红兵一行离开，等鹏程公司的人走后，几个厂领导开了一个小会，他们准备在下一次谈判时做适当让步，因为傻子都能听得出，对方的赵总已经有些不耐，这桩生意成不成，第四次谈判都要有个结果。
一点都不做让步是不行了，至于怎么让步、让步多少，只能由侯厂长最终决定，毕竟厂子改革后，已经实行厂长责任制，他是绝对的一把手，责任和决策权都在他身上。
赵红兵回去后，先和林总刘总通了个气，把谈判的进展情况简要说了一下，然后道：“经过这些天的观察和了解，我对接下来的谈判有了一定把握，最关键的人是侯厂长，只要搞定他，这笔买卖就差不多成了。”
林总豪爽道：“好的，赵总，要花多少钱你尽管花，好钢用在刀刃上，在最关键的事上不要省钱。”
赵红兵挂了电话，将大国和刘鹏飞召来开会。
两人这些天一直在收集五金厂及几个厂领导的信息，刘鹏飞这时汇报道：“我们刚得到一个很重要的消息，五金厂在与咱们谈判的同时，又联系上了另外两家贸易公司。但是他们的合作同样不顺利，从工人口中收集的消息看，其中一家完全是皮包公司，根本没有钱，虽然出价很高，但他们的条件是要求赊账；另外一家倒有点实力，可以现货付款，但无法接受五金厂提出的长期合约。”
赵红兵道：“五金厂的领导不是傻瓜，咱们在算计的时候，他们也在算计和安排，谁都知道货比三家的道理，找客户同样如此，如果五金厂不这样做，我反而会怀疑他们的厂子有什么问题。鹏飞，打听到那两家是哪儿的贸易公司没有？”
刘鹏飞点头：“都是海城本地的。”
赵红兵笑道：“事情比咱们想象的要好一些。都是海城本地的公司，说明五金厂确如那个赵厂长所言，销售渠道还没有展开，如果让他们联系到天南地北的客户，那样的话，咱们的竞争对手可就不知有多少了。”
说完，又问大国：“还有什么有用的信息？”
大国道：“我装成到五金厂找老乡工友，与不少工人聊过天，从他们口中听得出，职工们更倾向于和咱们合作。听说那两家公司的人也去过厂子考察，大家的眼睛都是雪亮的，都认为咱们比较有实力，提起你来都说是深市的大老板，有钱得很。”
赵红兵哈哈大笑，说道：“看来黄老板的奔驰车还是起了不小作用。”
刘鹏飞恭维道：“哪里，应该是赵总挥斥方遒有大将气度，将对方都镇住了。”
大国也学会了拍马屁，笑道：“刘经理说得太好了，我不会那些形容词，就感觉兵哥现在的气势，一看就知道是实力人物。”
赵红兵摆摆手，笑容满面，说道：“还有什么有用的消息？”
大国道：“我从工人口中打听到一件事，不知道对咱们有没有用？”
“哦？说来听听。”
大国道：“据说侯厂长的大儿子快要结婚了，女方是一个研究生呢，不过侯厂长一家七口人还挤在四十多平的老屋里，这些天正急着到处打听买房子呢。兵哥，你说咱们是不是到时候去送一份贺礼？”
赵红兵哦了一声，表情陷入沉思，大国和刘鹏飞不知他想到了什么，不敢说话打断他的思路，过了半天，赵红兵又问道：“你们谁知道现在的海城房价多少？买套像样一点的房子，大概多少钱？”
“房价？”刘鹏飞愣了一下，这个时代可没有全民炒房，没多少人关心什么房价，要说深市的房价可能刘鹏飞还知道一点，海城他就完全不清楚了。
赵红兵知道问他们也是白问，便给黄老板打了个电话，黄老板是海城本地人，又是私营企业主，没有福利分房，也许买过房子什么的，估计应该清楚。
果然，接通电话后黄老板听了赵红兵的询问，哈哈笑道：“赵总是不是想要金屋藏娇了，怎么要在海城买房？哈哈，不开玩笑了，我去年在长宁北新泾三村金钟小区买了一套房子，新盖的五层楼房，房价大概是八百块一平，我那房子大一点，大概九十多平，花了七万多块。”
赵红兵道：“黄总买的这是新房了，现在海城的新房价格，大概就是这样吧？”
黄总道：“差不多，也有好一点的，一千左右，差一点的六七百，反正买一套新房，起码得五六万以上。”
赵红兵道：“谢了黄总，你的信息对我很重要，改天请你吃饭。”
挂了电话，赵红兵对刘鹏飞和大国道：“侯厂长公子结婚，这是大喜事，咱们送贺礼有点小家子气，干脆送他一套房子。”
刘鹏飞和大国张大嘴，半天合不拢。
刘鹏飞想了想道：“赵总，我看侯厂长原则性很强，恐怕不会收，闹不好还要把关系搞僵。”
他先前的惊讶自然不是因为赵红兵的大手笔，总共也就几万块的礼物，算不上大手笔，他只是震惊对方想法的异想天开。
赵红兵笑用手指点了点他，笑道：“刘经理这个顾虑担心得很好，商场犹如战场，未胜先虑败，要把各方面可能导致失败的因素都想清楚，这样最终的结果就是胜利。尤其是这件事，侯厂长这个人我比你看得更清楚，原则性倒罢了，关键是谨慎。如果咱们太急促，太急于求成，反而容易吓到他，不仅做不成生意，可能还会将他推到竞争对手身边。所以，我们得想个法子，既吓不到他，又能让他安心收下咱们的心意。”
大国道：“兵哥，你别装了，我一看你的样子就知道你又有鬼主意。”
刘鹏飞也笑道：“轮到这样的决策性战略，还得赵总出马，我们两个马仔只适合干点冲锋陷阵的小事。”
赵红兵笑骂：“使劲儿给我扔糖衣炮弹，你们今天是不是又想我请客？说好了，今天有重要事，不能找女人！”
刘鹏飞道：“哪有，我们是真心佩服赵总的高见，有解决不了的事，第一个就想到您。”
赵红兵说道：“好了，打住，自己人不用拍马屁。侯厂长是个关键人物，可以说咱们这次的生意，能不能成功，完全取决于他一个人。所以，不管花多少心思，一定要与此人搞好关系。大国打听到的这个买房子的事就是个突破口，当然，送房子不能明送，那叫蛮干，谁也会吓跑。”
顿了顿，赵红兵接道：“我说送他房子，不一定就真要送房子，也可以送钱嘛，只要有了钱，自然可以买到房子。你们先别打岔，听我说，送钱当然也不是直接送，咱们可以这样来……”
宴请侯厂长等人的饭局无疑是非常成功的，不仅双方的友谊更近了一步，更重要的是探听到一些有用信息。
首先是付书记这里。他对与鹏程公司的合作是持赞同态度的。一方面，厂里出了效益，对厂领导都有好处；另一方面，付书记比较抵制五金厂准备成立的销售公司，因为人事完全不在他掌控，他寄希望与鹏程公司达成合作，从而削弱销售公司的职权。
当然，付书记这里也有顾虑。现在国家政策还不明朗，生产企业到底能不能自主销售，上级单位一直没有一个明确的说法，虽然很多厂家已经建立自己的销售公司，绕开商业站自主定价自主销售，但主管单位一直没有说行，也没有说不行。付书记是一个谨慎的人，他希望能得到主管领导的授意。
第二个重要信息也是付书记透露出来的，就是五金厂正在筹备销售公司，铺展销售渠道。这个消息很明显对鹏程公司不利，如果五金厂有自己完善的销售网络，那么不管是价格还是合同条件，都肯定会苛刻起来，鹏程公司完全没有主动权和对方谈，因为这个年代毕竟是求大于供的时期。
第三个信息是喝多了的赵厂长透露出来的。他作为销售公司的主要负责人，负责筹备和建设，以及销售网络的铺展，可以说身负重任，也是侯厂长的绝对心腹。不过也正因为这样，赵厂长压力很大，喝多了就难免唠叨，一些有用信息就从他嘴里泄露出来。通过他的牢骚，赵红兵知道了销售公司进展很不顺利，可以说基本没进展，这也是侯厂长急于想和鹏程公司合作的原因，毕竟厂里生产出来的产品要及时卖掉换钱，否则就会形成积压导致无法周转。
以上这些信息，非常重要而关键，给了赵红兵很大主动权，也让他对接下来的谈判进行了一定策略调整。
两天后，鹏程公司和五金厂的第三次商业合作磋商会议正式开始。会议地点又换到了五金厂的大会议室。
这一次的会议无疑是大有进步，无论是双方的友谊，还是具体合作事项的谈判都有了明显的变化，鹏程公司的业务负责人刘经理不再强势，在一些条件上做了让步，五金厂这边的领导也是竭力促成此事，双方取得了很大进展，可惜还是没有谈成。
分歧点依然是在那三个点上：长约、预付款和价格。
镇定如侯厂长也不禁焦急起来，打破了他向来在谈判时不轻易发表看法的先例，说道：“我们知道鹏程公司已经表示出很大诚意，也理解你们的立场，毕竟私营企业以利润为第一要务。但同时，也希望贵公司理解我们的苦衷，五金冲压厂是一家国有企业，我们是将工人和工厂的利益放在利润之上的，我们要追求长远发展，一些原则性的问题是不能改变的，希望鹏程公司给予充分理解。”
侯厂长的话里已经暗示出不少东西，赵红兵试探出了对方的底线，也就不再着急，便客套几句，宣布第三次谈判结束，并表示回去后马上和几名股东联系，征得他们的同意后，便展开第四次谈判，务求第四次谈判达成合作框架。
侯厂长只得无奈恭送赵红兵一行离开，等鹏程公司的人走后，几个厂领导开了一个小会，他们准备在下一次谈判时做适当让步，因为傻子都能听得出，对方的赵总已经有些不耐，这桩生意成不成，第四次谈判都要有个结果。
一点都不做让步是不行了，至于怎么让步、让步多少，只能由侯厂长最终决定，毕竟厂子改革后，已经实行厂长责任制，他是绝对的一把手，责任和决策权都在他身上。
赵红兵回去后，先和林总刘总通了个气，把谈判的进展情况简要说了一下，然后道：“经过这些天的观察和了解，我对接下来的谈判有了一定把握，最关键的人是侯厂长，只要搞定他，这笔买卖就差不多成了。”
林总豪爽道：“好的，赵总，要花多少钱你尽管花，好钢用在刀刃上，在最关键的事上不要省钱。”
赵红兵挂了电话，将大国和刘鹏飞召来开会。
两人这些天一直在收集五金厂及几个厂领导的信息，刘鹏飞这时汇报道：“我们刚得到一个很重要的消息，五金厂在与咱们谈判的同时，又联系上了另外两家贸易公司。但是他们的合作同样不顺利，从工人口中收集的消息看，其中一家完全是皮包公司，根本没有钱，虽然出价很高，但他们的条件是要求赊账；另外一家倒有点实力，可以现货付款，但无法接受五金厂提出的长期合约。”
赵红兵道：“五金厂的领导不是傻瓜，咱们在算计的时候，他们也在算计和安排，谁都知道货比三家的道理，找客户同样如此，如果五金厂不这样做，我反而会怀疑他们的厂子有什么问题。鹏飞，打听到那两家是哪儿的贸易公司没有？”
刘鹏飞点头：“都是海城本地的。”
赵红兵笑道：“事情比咱们想象的要好一些。都是海城本地的公司，说明五金厂确如那个赵厂长所言，销售渠道还没有展开，如果让他们联系到天南地北的客户，那样的话，咱们的竞争对手可就不知有多少了。”
说完，又问大国：“还有什么有用的信息？”
大国道：“我装成到五金厂找老乡工友，与不少工人聊过天，从他们口中听得出，职工们更倾向于和咱们合作。听说那两家公司的人也去过厂子考察，大家的眼睛都是雪亮的，都认为咱们比较有实力，提起你来都说是深市的大老板，有钱得很。”
赵红兵哈哈大笑，说道：“看来黄老板的奔驰车还是起了不小作用。”
刘鹏飞恭维道：“哪里，应该是赵总挥斥方遒有大将气度，将对方都镇住了。”
大国也学会了拍马屁，笑道：“刘经理说得太好了，我不会那些形容词，就感觉兵哥现在的气势，一看就知道是实力人物。”
赵红兵摆摆手，笑容满面，说道：“还有什么有用的消息？”
大国道：“我从工人口中打听到一件事，不知道对咱们有没有用？”
“哦？说来听听。”
大国道：“据说侯厂长的大儿子快要结婚了，女方是一个研究生呢，不过侯厂长一家七口人还挤在四十多平的老屋里，这些天正急着到处打听买房子呢。兵哥，你说咱们是不是到时候去送一份贺礼？”
赵红兵哦了一声，表情陷入沉思，大国和刘鹏飞不知他想到了什么，不敢说话打断他的思路，过了半天，赵红兵又问道：“你们谁知道现在的海城房价多少？买套像样一点的房子，大概多少钱？”
“房价？”刘鹏飞愣了一下，这个时代可没有全民炒房，没多少人关心什么房价，要说深市的房价可能刘鹏飞还知道一点，海城他就完全不清楚了。
赵红兵知道问他们也是白问，便给黄老板打了个电话，黄老板是海城本地人，又是私营企业主，没有福利分房，也许买过房子什么的，估计应该清楚。
果然，接通电话后黄老板听了赵红兵的询问，哈哈笑道：“赵总是不是想要金屋藏娇了，怎么要在海城买房？哈哈，不开玩笑了，我去年在长宁北新泾三村金钟小区买了一套房子，新盖的五层楼房，房价大概是八百块一平，我那房子大一点，大概九十多平，花了七万多块。”
赵红兵道：“黄总买的这是新房了，现在海城的新房价格，大概就是这样吧？”
黄总道：“差不多，也有好一点的，一千左右，差一点的六七百，反正买一套新房，起码得五六万以上。”
赵红兵道：“谢了黄总，你的信息对我很重要，改天请你吃饭。”
挂了电话，赵红兵对刘鹏飞和大国道：“侯厂长公子结婚，这是大喜事，咱们送贺礼有点小家子气，干脆送他一套房子。”
刘鹏飞和大国张大嘴，半天合不拢。
刘鹏飞想了想道：“赵总，我看侯厂长原则性很强，恐怕不会收，闹不好还要把关系搞僵。”
他先前的惊讶自然不是因为赵红兵的大手笔，总共也就几万块的礼物，算不上大手笔，他只是震惊对方想法的异想天开。
赵红兵笑用手指点了点他，笑道：“刘经理这个顾虑担心得很好，商场犹如战场，未胜先虑败，要把各方面可能导致失败的因素都想清楚，这样最终的结果就是胜利。尤其是这件事，侯厂长这个人我比你看得更清楚，原则性倒罢了，关键是谨慎。如果咱们太急促，太急于求成，反而容易吓到他，不仅做不成生意，可能还会将他推到竞争对手身边。所以，我们得想个法子，既吓不到他，又能让他安心收下咱们的心意。”
大国道：“兵哥，你别装了，我一看你的样子就知道你又有鬼主意。”
刘鹏飞也笑道：“轮到这样的决策性战略，还得赵总出马，我们两个马仔只适合干点冲锋陷阵的小事。”
赵红兵笑骂：“使劲儿给我扔糖衣炮弹，你们今天是不是又想我请客？说好了，今天有重要事，不能找女人！”
刘鹏飞道：“哪有，我们是真心佩服赵总的高见，有解决不了的事，第一个就想到您。”
赵红兵说道：“好了，打住，自己人不用拍马屁。侯厂长是个关键人物，可以说咱们这次的生意，能不能成功，完全取决于他一个人。所以，不管花多少心思，一定要与此人搞好关系。大国打听到的这个买房子的事就是个突破口，当然，送房子不能明送，那叫蛮干，谁也会吓跑。”
顿了顿，赵红兵接道：“我说送他房子，不一定就真要送房子，也可以送钱嘛，只要有了钱，自然可以买到房子。你们先别打岔，听我说，送钱当然也不是直接送，咱们可以这样来……”